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如何找到“合适的位置”呢?必须考虑归类陈列

日期:2019-03-30 04:56

  陈列就是要将商品放在最能促进销售的合适位置,所以一切陈列的出发点是为了销售商品。从这一点出发,陈列必须最大限度地将商品展示给顾客,货架、堆头、端架无不如此。有鉴于此,我们必须扩大重点推介的商品和能产生高销售额或高毛利的商品的陈列面。现在门店常见的问题是:商品互相遮挡,该平铺的商品却竖直陈列,如安全套;商品根本没有陈列,缺货没有标志;重点商品陈列在封闭柜内;黄金位置没有陈列与该位置匹配的商品等。

  由于存在以上陈列缺陷,即使商品陈列得非常干净整洁,堆头做得很多,但对于销售的促进效果并不明显,原因就是忽略了陈列的目的性。如何找到“合适的位置”呢?必须考虑归类陈列、交叉陈列、关联陈列等等,笔者在巡店时经常发现部分感冒药陈列在其他类别里面,没有归类陈列;安全套在收银台附近没有陈列,即没有交叉陈列;感冒药没有与增加免疫力的复合维生素相邻陈列,即没有关联陈列。

  确定了陈列的终极目的后,还要找到适当的方法。我们经常讲“法无定法”、“道无常道”,陈列的宗旨就是灵活机动、实事求是。

  在一些药店里,我们会发现:有的药品陈列的空间很大,位置很“富裕”,而有的药品陈列位置十分紧张,商品几乎摆不下了;促销位置常年不变,总是陈列着同一个商品;员工包括店长每天最多拿出十几分钟做陈列的整理,即使无所事事地站着也没有想到改变一下药品的摆放;药店的空闲位置很多,空白的墙体柱子随处可见,却从未想到去尝试新的陈列。

  这些问题的背后隐藏着药店员工对陈列重要性严重忽视的问题。如果一个药店客流量不大,日销售额不是很高,那么店员有大把时间可以用于现有陈列的改造。实际上,即使是局部的改变,也可以带给顾客一种新鲜感。遗憾的是很多药店没有充分意识到这点,总想等待一个“专家”带来“翻天覆地”的陈列变化,拼上一两个通宵,一下子解决陈列的问题。

  陈列对于销售有促进作用,但绝不等同于是惟一关键、惟一重要的因素。如果说陈列技术是现代零售业经营的核心,是建立在一个药店的商品、价格、服务与竞争对手高度同质性的基础之上的,那么在做好陈列的同时,还要追求其他竞争技术的专业化,千万不要生意一不好就感觉是陈列做得不好,或者做了陈列改变而生意没改善便认为陈列没作用,于是不再做陈列了。

  陈列是一门技术,但并不深奥。常常与消费者换位思考,把握住消费者的需求,陈列的改变就可以从眼前的一点一滴做起。

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